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<![CDATA[ <script type="text/javascript">var jsRoot = 'http://js.ku6cdn.com/comm/zone/201201091849/', imagesRoot = 'http://css.ku6cdn.com/comm/zone/201111151604/', videoPlayerPath = 'http://img.ku6.com/common/blog/pV1.2.swf';</script> <div id="div_52278" class="entry_text"> <h3> <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52278.html" target="_blank"> 家装企业-----＂东易日盛＂的美梦！（二十四）</a> </h3> <div class="entry_tag"> <span class="entry_time">发布于：<span>2009年05月21日 18:52:25</span></span> 标签：<a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E8%25A3%2585%25E9%25A5%25B0%25E5%2585%25AC%25E5%258F%25B8%25E7%25AE%25A1%25E7%2590%2586.html">装饰公司管理</a> <a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E5%25AE%25B6%25E8%25A3%2585.html">家装</a> <a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E8%25A3%2585%25E9%25A5%25B0.html">装饰</a> <a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E8%25A3%2585%25E4%25BF%25AE.html">装修</a>  |  分类：<a href="http://lzyang.zone.ku6.com/blog/11500.html" target="_blank">装饰公司管理</a> </div> <div class="out_entry_cont"> <div class="entry_cont"> <div class="inner_entry_cont"> <br />现在很多家装企业开起了“家居体验馆”，从思路上说是没有错的。关键是你如何把施工和成品主材销售结合起来，而不是自己变成一个材料的销售商。 <p>  施工和成品主材销售之间确实存在着很多关联，整合的好能够提高企业的盈利能力。但如果仅仅是形式上的关联，那就变成一方面要和其它装饰公司竞争、另一方面还要和材料销售商竞争。最后是“陪了夫人又折兵”。</p> <p>  为了说明白上述的关系，我简单画了两张图（中午饭都耽误了！呵呵~~）不对之处望大家指正！</p> <p align="center"><a href="http://blogimg.focus.cn/upload/photo/blog327/3276693.jpg" target="_blank"><img style="width:598px; height:441px" border="0" src="http://blogimg.focus.cn/upload/photo/blog327/3276693.jpg" width="500" height="405" /></a></p> <div> </div> <div> </div> <div> </div> <div> </div> <div align="center"> <div><a href="http://blogimg.focus.cn/upload/photo/blog327/3276696.jpg" target="_blank"><img style="width:587px; height:445px" border="0" src="http://blogimg.focus.cn/upload/photo/blog327/3276696.jpg" width="500" height="421" /></a></div> <div> </div></div> </div> </div> </div> <div class="entry_info"> <div class="entry_read"> <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52278.html" target="_blank">阅读</a> (<span class="entry_count entry_id52278">0</span>)  |   <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52278.html#commentdiv" target="_blank">评论</a>(<span>0</span>)   |    <a href="#" onclick="App.Runtime.Favorite.show(this, 52278);return false">收藏</a> (<span>0</span>)    </div> <div class="clear"></div> </div> </div> <div id="div_52276" class="entry_text"> <h3> <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52276.html" target="_blank"> 家装企业-----＂东易日盛＂的美梦！（二十三）</a> </h3> <div class="entry_tag"> <span class="entry_time">发布于：<span>2009年05月21日 18:51:43</span></span> 标签：<a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E8%25A3%2585%25E9%25A5%25B0%25E5%2585%25AC%25E5%258F%25B8%25E7%25AE%25A1%25E7%2590%2586.html">装饰公司管理</a> <a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E5%25AE%25B6%25E8%25A3%2585.html">家装</a> <a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E8%25A3%2585%25E9%25A5%25B0.html">装饰</a> <a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E8%25A3%2585%25E4%25BF%25AE.html">装修</a>  |  分类：<a href="http://lzyang.zone.ku6.com/blog/11499.html" target="_blank">家装公司管理</a> </div> <div class="out_entry_cont"> <div class="entry_cont"> <div class="inner_entry_cont"> 家装企业未来最大的竞争力不是体现在你有多少设计师或者施工人员，也不是你拥有多少特殊的施工专利，而是把复杂的流程简单化、标准化的能力。这样真正实现通过工程量的规模扩大，使企业整合资源、延伸价值链的能力快速提升。从而带动成品和材料有效销售，并通过客户满意度带来更多新客户、降低市场宣传投入。 <p>   复杂的东西简单化意味着你的管理难度、差错率、对个体技能的要求、速度等都是跨越式的提高。这个“跨越式”有多大呢？我给大家一个参考值：</p> <p>   管理难度：减低5倍（无须再通过不断的会议、思想教育）</p> <p>   管理深度：增加2倍（把“大包”模式改变为直接管理，把材料和成品纳入销售）</p> <p>   管理幅度：增加5倍（把一个管理岗位能管10个项目增加到50个）</p> <p>   差错率：降低10倍（部门之间基本杜绝了业务矛盾，客户满意度提升）</p> <p>   对个体技能的要求：降低2倍（不再招聘“高端人才”，大多数管理岗位均由普通员工承担）</p> <p>   速度：提高10倍（这是一个综合值，意味着整体效率）</p> <p>   最后能实现的目标是：除施工工种响应增加以外，在现有人员的基础上你能管理的项目扩大10-20倍，客户的满意度增加到95%以上。企业利润的组成将变为：</p> <p>              设计5% + 施工15% + 成品40% + 材料30% + 其它增值服务10%）</p> <p>   在前面的文章中我也提到过,说家装公司不需要管理型人才，只需要专业人员（比如销售、服务、设计、施工、采购等），很多朋友对这样的说法不理解。我之所以这样说并不是轻视管理，是因为家装公司自身的业务复杂在数据和信息的有效传递，而不是流程本身有何深奥之处！是不可能也不用通过管理型人才解决。</p> <p>   我相信大多数有实践经验的人都对家装业务关节了如指掌，只不过是“心有余而力不足”！</p><SCRIPT> myxmlhttp_fill("article_content120704797","/common/lib/show_blog_article_content.php?blog_id=21232789&msg_id=120704797&s=1", true); </SCRIPT> <p><br /><br /></p> </div> </div> </div> <div class="entry_info"> <div class="entry_read"> <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52276.html" target="_blank">阅读</a> (<span class="entry_count entry_id52276">0</span>)  |   <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52276.html#commentdiv" target="_blank">评论</a>(<span>0</span>)   |    <a href="#" onclick="App.Runtime.Favorite.show(this, 52276);return false">收藏</a> (<span>0</span>)    </div> <div class="clear"></div> </div> </div> <div id="div_52275" class="entry_text"> <h3> <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52275.html" target="_blank"> 家装企业-----＂东易日盛＂的美梦！（二十二）</a> </h3> <div class="entry_tag"> <span class="entry_time">发布于：<span>2009年05月21日 18:51:05</span></span> 标签：<a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E8%25A3%2585%25E9%25A5%25B0%25E5%2585%25AC%25E5%258F%25B8%25E7%25AE%25A1%25E7%2590%2586.html">装饰公司管理</a> <a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E5%25AE%25B6%25E8%25A3%2585.html">家装</a> <a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E8%25A3%2585%25E9%25A5%25B0.html">装饰</a> <a target="_blank" href="http://lzyang.zone.ku6.com/tag/%25E8%25A3%2585%25E4%25BF%25AE.html">装修</a>  |  分类：<a href="http://lzyang.zone.ku6.com/blog/11500.html" target="_blank">装饰公司管理</a> </div> <div class="out_entry_cont"> <div class="entry_cont"> <div class="inner_entry_cont"> <br />说到企业的销售管理,很多老板觉得那很简单,因为家装企业把设计师当成业务员,对他们施行的是拉来多少活拿多少提成,至于你平时都干些啥老板并不关心(或者说是无暇顾及).管理者的理论就是"重赏之下必有勇夫".对公司来说这样只看结果式的管理方式似乎确实很简单,而且在家装行业是普遍存在的现象. <p>   我形容这样的管理方式是"把压力留给员工,把失望留给老板,把风险留给企业".</p> <p>   做过管理的人都会有这样的感触:人是有很强的惰性的!从员工的内心来讲都希望干出业绩,可是多数人平时不愿意去积累客源，抱一定的侥幸心理,期待着按自己的想象能签回合同,他们对时间利用率很低,有人专门做过统计,如果不对销售过程进行管理控制的话,那真正的时间有效率不到20%!在这种只看结果不重过程的管理模式下,真正能坚持下来并且干好的毕竟是少数.这也是员工流动性大的一个原因.</p> <p>   很多老板都觉得人才太难找，这既是事实也是误区。事实是能对自我进行有效管理的人才确实难得，误区是你认为能找到很多并希望这样的人才为你带来稳定的业绩。 </p> <p>   大家对汽车一定都了解（废话！哪个人不了解），汽车的发源地是在欧洲，而汽车工业的大规模发展是在美国。欧洲有很多顶级的汽车都是“手工”生产的，这不但要求每个工人技艺高超，而且生产的成本也很高，由于有这种手艺的“人才”有限，所以产量自然也很低。要想把产量提高一倍估计比登天还难！这样的模式生产的汽车价格自然也是令人咋舌的，你就是再宣传你的品牌价值，最后能消费的客户毕竟是极少数。（这是不是和现在的家装市场有些象呢？）</p> <p>   美国人没有采用欧洲的模式，他们知道如果也那样去生产汽车，最后竞争肯定失败！况且也无法找到需要的“人才”，于是他们把一个个复杂的工序拆解成一道道简单的工序，采用流水线的方式进行生产，这样以来普通的工人通过简单的培训就能上岗，再也不用发愁“人才”难得了。最后产量上去了、成本降低了，竞争力就增强了。 </p> <p>   （对于家装企业未来的盈利模式和竞争问题我们会在后期的文章中和大家一起展开讨论！）</p> </div> </div> </div> <div class="entry_info"> <div class="entry_read"> <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52275.html" target="_blank">阅读</a> (<span class="entry_count entry_id52275">0</span>)  |   <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52275.html#commentdiv" 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<div class="out_entry_cont"> <div class="entry_cont"> <div class="inner_entry_cont"> 其实公司的管理说到底是很相似也是很简单的，只要掌握了一定的原理和规则。我是一个比较认数据的人，解决问题的时候也比较喜欢拿数据说话。说到这里我再给大家讲一个我在国内一家上市公司的子公司任副总的经历（我咋每次都任副的？啥时候我才能扶正啊！呵呵~~）。 <p>  那也是很多年以前，这家公司主要做工程和工业类产品。刚去的时候公司里也是一个字：忙！每个人都进进出出的，还经常的加班。总经理更是一天只睡几个小时，我看他是愁业绩上不去啊！呵呵...我去以前也是提出了所管部门的人事权(不是说我要培植自己的人,其实我一个亲信都没有,本来就很讨厌公司内部拉帮结派的事情,有人事权就是为了吓唬他们,要不就没有办法干了)</p> <p>  这个公司有很多"牛"人,我下面有博士有硕士，清华大学毕业的好几个。还有很多是“老人”，属于“实权”人物。我去了以后第一件事情是让经营管理部的人把前一年能找出的数据都给我,我都进行了一些分析.然后全公司召开会议宣布我的任职。</p> <p>  记得当时在就职发言中我说：...本人先声明一下,我只在这个公司任职一年.而且我有部门的人事任免权(说到这我故意看者总经理,他点点头),我的希望就是大家能够齐心协力的把公司作好,如果有人自认为自己老资格就故意顶牛扯皮,那我是不怕得罪人的,至少在我的任期内你会过的不舒服,而且损失很大!...</p> <p>  然后我把自己分析的数据拿了出来给大家讲.我说通过这几天的观察,我发现大家都很忙。可是我们的业绩和利润都上不去，为何呢？这是我对去年数据的一个整理，去年我们一共做了16000多笔的销售，涉及的客户有700多个。毛利润是3000万，除去工程类的，实际产品的销售毛利润是2000万，而这700个客户中18%的就占去了利润的75%，也就是说只有很少的客户为我们创造了好的利润，其他大部分客户都是我们的麻烦客户，也可以说是垃圾客户。16000笔业务中大部分都是这些麻烦客户发生的，正是这些业务让我们忙的不可开交.而且在他们身上公司花了很多的费用去运输、仓储、请客。那这些客户都有哪些特征呢？....(我都给他们一一列举了),那这些客户有没有可能变成优质客户呢?也就是有没有可能在以后的业务中给我们带来比较好的利润呢?......我也通过分析告诉他们不能!（这其实是因为他们都是规模不大的经销商特征决定的）</p> <p>  接着我就说：既然我们知道了优质的客户是那些，要想提高业绩，今年我们的工作重点就是多开发这样特征的优质客户。那如何对付一些麻烦客户呢？我们要对每笔的业务做一个硬性的规定，比如少于多少金额的单子不再接。</p> <p>  我的话还没有说完，有个人就跳出来了（他是总经理眼里的红人，总经理说他是只虎！我就知道他会跳出来，早给他准备好了！）</p> <p>  这个人说：我们每天应付现在的客户就已经特别忙了，哪里有时间去开发新客户？要不公司给我们加人吧！况且现在竞争激烈，公司的产品价格又贵，根本不好卖....等等</p> <p>  我说那你先说说产品不好卖的理由吧!他就说了一大堆,比如价格贵、质量不稳定、包装不好、品种不多、品牌不响、广告太少、给中间商的反例也少等等，总之全是不利因素。</p> <p>  我说好！假如就按你所说的都是真实的，那去年卖了几千万的产品也是事实吧？你告诉我能卖掉的原因有哪些？这人一听就有些蒙了，因为他前面把不利因素都说完了。</p> <p>  我接着说：你说你很忙，我把你负责的客户都挑了出来，一共就4个客户发生过销售，用毛利减去你给他们开支的费用，最后都是负数！4个客户就让你如此的忙，天天花公司的钱出差、请客。只能说明你的业务能力太差，更别提管理能力了。我现在宣布把你撤职了，你重新去做业务员吧！我此言一出大家鸦雀无声。这个人就看着总经理，希望他站出来说话！结果当然是明摆着只能让他失望了。</p> <p>  做销售管理其实一点也不复杂，最重要的就是对销售人员时间的管理，让他们在有限的时间去做正确有效的事情。那啥是正确的事情呢？其实就是他的岗位职责里的内容，见下图：</p> <p align="center"><a href="http://blogimg.focus.cn/upload/photo/blog325/3254833.jpg" target="_blank"><img border="0" src="http://blogimg.focus.cn/upload/photo/blog325/3254833.jpg" width="500" /></a></p> <div align="center">自动日程管理</div> <div align="left">  这是一个自动的日程管理，左边是这个岗位应该做的工作，也就是岗位职责。中间部分就是该员工每天都做了哪些事情，这个记录是自动合成的，也就是你做了有效的事情系统才会给你记录，你要说上班时间聊天或做本职工作以外的事情，那系统是不反映的。</div> <div align="left"> </div> <div align="left">（未完）</div><br /> </div> </div> </div> <div class="entry_info"> <div class="entry_read"> <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52273.html" target="_blank">阅读</a> (<span class="entry_count entry_id52273">0</span>)  |   <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52273.html#commentdiv" 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<div class="out_entry_cont"> <div class="entry_cont"> <div class="inner_entry_cont"> <br />那是在好多年以前我去一家美国和台湾合资的公司任副总.总经理是个小孩子,是由台湾投资方派来的.公司一共有9个部门,他管财务部,剩下的8个部门由我管.刚去的时候公司里也是很乱的,我的前任据说还是MBA毕业,他在的时候公司运营的还不错,这小子大权独揽.大小事情都他说了算.也可能他认为自己在公司里已经不可替代了吧,于是以辞职相要挟向投资方提出了很多过分的要求.没想到投资方早有换他的念头,居然没有挽留他.结果这哥们一脚踏空就走了. <p>  在我去以前也提了我的条件,除了待遇是前任的二倍以外,还包括各项人事"大权".签合同的时候他们要签三年,我说只签一年,一年以后我保证这个公司离开谁都能很好运转(当然也包括我),其实当时我已经打算自己做点啥了.</p> <p>  刚上班的前几个月,公司里也是天天有急事要我处理,每件看起来都是大事(这也是前任留下的习惯),我采取的策略就是把这些眼前的急事要给秘书先处理,实在处理不了的再说.而我腾出精力开始和几个部门的经理制订公司的流程和制度.第一阶段大概用了一个月左右把能涉及的流程都制订好了,在第二阶段的任务就是在运用中完善,每次只要出现一些流程里没有的情况,我们就加进去.这样到了第三个月就基本没有事情找我了,因为流程中除了年初计划和年终总结有我的事情外,其他的都是各部门经理的权利.</p> <p>  一开始时,一些员工喜欢绕过上级或者已经制订好的流程来直接找我,我知道他们是想借此引起我的好感,但基本都被我堵回去了.我采用的办法就是三句话:一、你想反映的问题先找你的直接上级了吗？要是没有就先去找他们。二、这个问题在公司的制度中有解决的方法吗？如果有那就按规定的去做。三、假如这个问题也找你的上级了，并且制度中没有说明，那好，你和你的上级一起讨论出个解决办法报给我。</p> <p>  慢慢的员工知道我的“三斧子”习惯，也就不来碰钉子了。我也知道当时他们心里都很不适应我的这种做法，觉得我太冷血了。也有人在私下骂我的，其实我这样做的目的很简单，就是要树立部门经理和制度流程的权威。如果我允许他们绕过上级和流程去办事，那以后这个流程就是废纸一张。</p> <p>  我们很多公司的老板一方面制订了（或者说抄袭了）厚厚一本的各种公司制度。可是在实际中他又是制度的最大破坏者，为了表现老板自己的权威，特别喜欢人给他打小报告，搞的公司里歪风邪气盛行。</p> <p>  三个月以后，我已经是无事可做了，那小总经理更时花天酒地的根本不照面，我是天天十点到公司，十一点就出去玩了。我是故意当着大家的面背着网球拍出去的（我的网球技术就是那时候提高的）。公司里最忙也是压力最大的就是各部门经理了，由于制度中各项工作的权利和职责说的很清楚，他们几乎连相互扯皮的空间都没有，出了问题他们就得自己赶快解决。否则人事部门是有权利给他记过的，等记过到了一定次数，人事部门就开始物色新的经理人选，报我这里我从来都是同意，所以各部门经理为了保住位子都是尽心尽力的。当然他们也有本部门的各项权力，而且待遇不低。这样上下一起努力，公司不但迅速进入一种良性的循环，业绩也是稳定上升。</p> <p>  到了第四个月，我突发奇想，拉着总经理一起出去“考察”了（实际是公司拿钱旅游了~呵呵），我就是要看看离开了我们公司还能不能正常运转，我们两个花天酒地的在外面玩了一个月，期间我的电话就响了一次，是为了处理一个客户投诉，因为这个客户提出的赔偿数额超出了部门经理的权限。总经理的电话响过三次，都是财务打给他的，其实就是问他某个款是否可以批钱。我就告诉总经理，财务请示的问题其实在公司制度中早有说明，她这样做是在讨好你，你不能给他们养成这样的习惯。结果到财务第三次请示的时候他很“听话”的照办了。</p> <p>  在那一年里9个部门的经理被换过一半，从来没有因为哪个人离开就造成啥不良影响的，公司里是非也少了，我进公司门的时候大家连头都不抬，因为每个人都知道讨好我一点用都没有。把本职工作干好自然能多拿钱，有本事的人就有机会升职。到了下半年，我基本都是自己找事情做，到各地去参观一些展览、参加一些会议，或者就是上网下围棋。</p> <p>（未完）</p> </div> </div> </div> <div class="entry_info"> <div class="entry_read"> <a href="http://lzyang.zone.ku6.com/entry/52271.html" target="_blank">阅读</a> (<span class="entry_count 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<![CDATA[ <dl> <dt> <span class="links_title"><a href="http://www.yz-hb.com/" rel="892507" target="_blank">北京元洲装饰石家庄分公司</a></span> </dt> <dd>北京元洲装饰石家庄分公司</dd> </dl>]]>

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